Влияние – ключевой навык топ-менеджера

Влияние – это ключевой навык топ-менеджера, единственный, без которого он не сможет осуществлять свою профессиональную деятельность. На первый взгляд это утверждение может показаться спорным, ведь кроме умения влиять на подчиненных и коллег топ-менеджер обязан хорошо ориентироваться в своей предметной области, иметь богатый практический опыт и обширные профессиональные связи, знать рынок. Однако без чего-то одного из этого списка топ-менеджер сможет работать дальше, в отличие от ситуации, когда он не будут обладать влиянием. Тем не менее, это совершенно не означает, что одного только навыка влияния будет достаточно для эффективной работы.

Что определяет силу влияния, к чему следует особенно внимательно относиться и как это сочетать со своей профессиональной деятельностью?

1) Достижение целей и успешное выполнение задач. В данном случае речь идет о целях, на необходимость достижения которых топ-менеджер указал публично. Это не обязательно стратегические, «длинные» цели, их масштаб может быть различным. Если менеджер выполняет поставленную задачу, то его влияние растет, причем растет на величину, пропорциональную количеству человек, которые в курсе этого успеха. Поэтому если задача не решена, то влияние слабеет, а соответственно топ-менеджеру необходимо особенно внимательно относиться к своим обещаниям. Если Вы не уверены в положительном исходе дела, лучше корректно отказаться.

2) Управление ресурсами. В данном случае ресурс — это право подписи, право принимать финансовые и организационные решения, право давать задания подчиненным. Если силу влияния можно выразить в условных единицах, то ресурс можно выразить в условной стоимости. Чем больше влияние, тем более «дорогие» ресурсы Вам доступны. И наоборот, когда Вы получаете доступ к «дорогим» ресурсам, Ваше влияние начинает расти. Так, к примеру, руководитель отдела периодически увеличивает штат сотрудников и количество функций. В итоге по своей «стоимости» ресурс «отдел» становится близким к ресурсу «департамент». Менеджер становится топ-менеджером — руководителем департамента, поэтому, когда растет «цена» подконтрольных Вам ресурсов, усиливается и Ваше влияние.

3) Работа с коалициями. Влияние работает в коалиции так же, как и в случае с одним менеджером, только внутри коалиции влияние распределяется по принципу «Дон Кихот и Санчо Панса»: менеджер, который с точки зрения других людей внес больший вклад в цель коалиции, получает большее влияние. При вступлении в коалицию, помимо согласования общей цели, заранее побеспокойтесь о своем «бонусе» влияния. Для этого необходимо четко фиксировать свои заслуги перед людьми, которые знают о цели коалиции.

4) Интересы ваших коллег. Ваши коллеги, так же как и Вы, работают с влиянием. Продвигаясь сквозь джунгли, можно орудовать мачете и рубить направо-налево, однако при таком подходе силы быстро заканчиваются. Можно проявить внимание и аккуратно отодвигать ветки, которые мешают. Так же и с интересами. Гораздо разумнее принимать во внимание в своей работе интересы коллег-топ-менеджеров. Тогда окажется, что у Вас есть разнообразные возможности.

Следует помнить и об обратной стороне медали: пока Вы аккуратно раздвигаете ветки, Вас может покусать хищник. Ваше внимательное отношение к коллегам абсолютно не гарантирует, что к Вам будут относиться так же. Для каждой ситуации нужна своя тактика. Чтобы учесть интересы коллег, необходимо периодически обсуждать с ними те или иные вопросы. Для этого более всего подходят встречи в неформальной обстановке — совместные обеды, корпоративные праздники и т.д. Итак, работая с интересами, Вы можете выступать в коалиции с выгодой для себя.

5) Защита влияния. Естественно, что Ваши коллеги при случае не против «отхватить» у Вас долю влияния. Это совершенно не обязательно означает, что Вы делаете что-то не так, просто у них свои планы. Нужно воспринимать это как обычный рабочий момент. Было бы ошибкой занимать позицию «я выше этого, не буду связываться». Основное правило при защите влияния — это не играть против. Если Вы направите всю свою энергию на борьбу, то не узнаете, какой интерес у оппонента был на самом деле. Таким образом, Вы создадите себе лишнюю проблему. Более того, победа, которая, казалось бы, усиливает влияние, может оказаться мнимой. Защиту лучше строить исходя из интересов оппонента. Другими словами, нужно понять, зачем он это делает. Тогда можно найти более гуманный и безопасный для себя способ удовлетворить его интересы. В этом случае Вы всегда выигрываете, а также сохраняете и приумножаете свое влияние.

Таким образом, можно сформулировать пять правил, следование которым поможет сохранить и упрочить влияние:

1) если Вы не уверены, что сможете успешно выполнить задачу, откажитесь от нее, не давайте необдуманных обещаний;
2) разумно используйте свои ресурсы, с осторожностью пользуйтесь чужими;
3) вступая в коалицию с кем-либо, определите общие цели и не забудьте о своей доле влияния;
4) всегда учитывайте интересы коллег;
5) защищайте свое влияние с умом: не ищите врагов, ищите союзников.

Читайте также:
«Как распознать настоящего лидера?»
«Как на любой должности развить навыки лидера?»
«Лучшему менеджеру по продажам надо уметь…»
«Умение ставить цели и идти к ним»
«Определение первостепенных компетенций продавцов»