Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Все о работе
  4. Это важно знать каждому

Как не сорвать заключение крупной сделки?

22 Декабрь, 2011 416
Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг – на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял – он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение – он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т.п.)», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый – тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй – тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий – это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т.д.).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)...

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, – про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, – секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!


Читайте также
  • Рынок труда 2016: краткий итог19 Январь, 2017Аналитики уверены, что «дно пройдено», даже не смотря на показатели декабря уходящего года, зафиксировавшие резко падение прироста количества вакансий с +20% октября, до -1% в январе.
  • Особенности поиска работы иностранных сайтов18 Январь, 2017Поиск работы в интернете – классический вариант подбора места для трудоустройства соискателям и коллектива сотрудников для работодателей. Современные рекрутинговые сайты представляют собой широкую информационную базу данных, которая является постоянно расширяющейся и свободно доступной для любого пользователя. С каждым годом такие порталы и сайты становятся все эффективнее и умнее, а главное направленные на решение основных вопросов рекрутинга.
  • Лучшая работа - в Швейцарии.18 Январь, 2017На первом месте среди стран, в которых лучше всего зарабатывать эмигрантам, в том числе и трудовым мигрантам, на день сегодняшний, находится Швейцария
  • Гройсман заверил в жестком контроле над соблюдением выплат "по-новому"17 Январь, 2017Премьер-министр Украины Гройсман, в очередной раз акцентирует внимание на необходимость контроля над соблюдением выплат заработной платы
  • Почему испытательный срок может затягиваться?16 Январь, 2017

    При поступлении на новое место работы соискателю часто приходится идти на согласие с работодателем по поводу соблюдения испытательного срока. Испытательный срок – время, отведенное работодателем для получения полной картины представления о профессиональных умениях и навыках специалиста. Испытательный срок – это своего рода разъяснение для работодателя подходит ли специалист в компанию, для соискателя – сможет ли он выполнять все поставленные требования работодателем.