Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе

Как сформировать заработную плату торговому представителю?

13 Апрель, 2007 20646
Если коротко отвечать на Ваш вопрос «можно ли платить ТП заработную плату из двух частей за разные задачи?», то ответ однозначный: «Нет!».

Если правильно понял, в ассортиментном портфеле Вашей компании есть продукты, требующие совершенно разных стратегий продаж. Стратегия продаж одного продукта («сильная» ТМ) ориентирована на качественные продажи, двух других – на количественные продажи (объем продаж).

Разные стратегии продаж определяют для Ваших сотрудников разные задачи, соответственно для их решения они должны предпринимать различные действия. Именно выполнение этих действий закреплено в системе заработной платы.

Предлагаемый Вами вариант системы заработной платы для торгового представителя предполагает, что Вы, фактически, будете требовать от него выполнения различных задач (часто противоречащих друг другу), выполнения различных действий. Так чего же Вы хотите от него, на выполнении, каких задач он должен концентрировать свои действия? В случае, когда задачи противоречат друг другу (при дистрибуции сегодня торговый представитель формирует в торговой точке «оптимальный, правильный заказ», а при дистрибуции «сегодня» - максимальный), торговый представитель будет концентрироваться на выполнении тех, которые он может выполнить максимально эффективно (либо с точки зрения его личной результативности, либо с точки зрения простоты выполнения). В конечном итоге, ни одна из задач не будет выполнена на 100%.

Какой выход? Разделите эти два процесса не только на уровне торговых представителей, но и на уровне руководителей процессов. Создайте две команды — одна, работающая по эксклюзивному продукту, концентрируясь на качестве продаж, а вторая — на объемах продаж. Возможно, что именно правильно построенная система качественных продаж по продукции одного производителя подвигнет других Ваших поставщиков к предоставлению Вам эксклюзивных прав на их продукт. При условии, что эти производители нуждаются в такой услуге, как «качественно построенная дистрибуция».


Геннадий Хижняк,
консалтинговая компания «Бизнес-Гармония»,
http://www.kpd.ua

Читайте также