Рекрутинг. Как привести миллионера

«В целом по рынку увеличение рабочих мест составит 20-30% в год», — говорит Юрий Белонощенко, содиректор направления «Персональные инвестиции и финансы» «Тройки диалог». По его подсчетам, к концу 2008 г. число консультантов в одной только «Тройке» превысит 500 человек (сейчас — 462), а к 2012 г. их должно стать более 2000. Эмиль Алиев, управляющий по планированию и развитию кадрового резерва «Тройки диалог», уточняет, что в этом году компания планировала принять на работу 500 инвестиционных консультантов (эта цифра включает и планы в регионах), но принято менее 250 человек. «Мы не пошли на компромиссы с точки зрения качества отбора — кандидат по-прежнему проходит до семи собеседований, прежде чем получит предложение о работе. Но сегодня мы понимаем: нам будет сложно найти и половину из тех, кто требуется».

Сколько они стоят

По оценкам экспертов из «Тройки диалог», консультанты по работе с клиентами стартуют с оклада $1200 в месяц и бонуса от продаж. Затем совокупный доход может увеличиться с $3000–4000 в месяц в первые полтора года до $300 000 в год в последующие пять лет.

Не надо путать

По мнению Эльвиры Гарифуллиной, старшего консультанта департамента IB рекрутинговой компании Antal International Russia, проблема дефицита осложняется терминологической путаницей. В среде УК специалисты по привлечению клиентов условно делятся на два сектора. В первом — розничные инвестиционные консультанты, продающие клиентам ПИФы, страховку, интернет-трейдинг. Во втором секторе — консультанты, занимающиеся доверительным управлением, — asset management / wealth management. Это специалисты, работающие с крупными частными и институциональными клиентами. Суммы привлечения начинаются c $1–5 млн. «Не хватает на рынке именно специалистов по доверительному управлению. С прошлого года число запросов на такую вакансию увеличилось примерно на 30%, — констатирует Гарифуллина. — Искать их непросто, потому что во многих УК эти два направления — розница и доверительное управление — не разграничены, хотя на самом деле речь идет о двух разных профессиях». А именно, поясняет эксперт, — о принципиальных отличиях технологии продаж: в случае розницы клиенты приносят деньги, иногда даже немаленькие (до $1 млн), в уже готовый инвестиционный продукт, а в доверительном управлении, наоборот, инвестиционная стратегия строится под конкретный капитал клиента. К тому же asset/wealth-менеджер просто обязан обладать связями в клиентской среде. Не секрет, что многие УК мечтают принять на работу человека с большим пулом крупных клиентов, которых он переведет за собой. И тут хочется уточнить, каких все-таки специалистов не хватает управляющим компаниям.

Даешь розницу

Белонощенко настаивает, что не хватает розничных консультантов. «Особенно при расширении бизнеса, — отмечает он. — Мы не без труда находим людей в новые офисы, могут возникнуть проблемы при срочной замене специалиста, с подбором директоров региональных филиалов. Но здесь мы являемся заложниками собственной жесткой системы отбора». Рядовых «троечного» ритейла выращивают в стенах компании. «Но, даже несмотря на обучение, я не встречал человека, который бы стал настоящим профессионалом менее чем за год-полтора», — говорит Алиев.

«Нередко мы берем людей не из инвестиционных или управляющих компаний, а из коммерческих банков, а то и совершенно других отраслей — например, FMCG-сектора. Главное — чтобы человек состоялся как сейлз и менеджер у себя в компании и был близок нам по духу», — поясняет Белонощенко.

Наталия Плугарь, первый заместитель гендиректора «ВТБ управление активами», отмечает, что на рынке не хватает и грамотных специалистов бэк-офиса. «Отрасль требует строгого учета сделок, отчетности, поэтому количество вакансий растет пропорционально развитию бизнеса. Если перекупать кадры с рынка, получается настолько дорого, что разумнее вырастить своих. ВТБ решает эту проблему, набирая усидчивых старшекурсников по специальности, связанной с учетом, и обучает их в процессе работы», — рассказывает Плугарь.

Придут с Запада

Дефицит специалистов по доверительному управлению топ-менеджеры тоже признают, и уточняют, что часто люди не соответствуют показателю цена/качество. Гендиректор УК «Альфа-капитал» Михаил Хабаров говорит, что в 2007 г. каждый второй менеджер по доверительному управлению с опытом больше двух лет с ходу просил $1 млн. компенсации в год, притом что его рыночная оценка — $120 000 в год плюс бонусы. «Многие придумали нехитрый бизнес — переходить из компании в компанию за большее вознаграждение. К счастью, существуют кризис и нестабильность фондового рынка, которые в конце прошлого года поставили этих неадекватных людей на место», — усмехается Хабаров. По его оценкам, в России сейчас 200 000 долларовых миллионеров, из них только 3000-5000 пользуются услугами wealth management. Хабаров считает, что такая низкая проницаемость бизнеса возникла из-за дефицита людей, готовых оказать качественный сервис: «Еще жива советская пагубная идеология, что сервис — дело холопское. Пока в перевоспитании кадров преуспели только московские рестораны, но не УК».

Хабаров считает, что дефицит покроется за счет западных специалистов, сокращенных вследствие мирового кризиса из международных компаний. «Это наши ребята, работавшие в Женеве, Цюрихе, Нью-Йорке. Плюс УК вырастят менеджеров внутри себя», — прогнозирует он. Плугарь предполагает, что «дефицит будет покрываться за счет ротаций на рынке. Принципиальные же изменения последуют, когда появятся образовательные программы на государственном уровне».

hrliga.com