Аккаунт не активирован. Проверьте почту . 
  1. Работа в Украине
  2. Публикации о работе
  3. Моя профессия
  4. Менеджер

Хороший менеджер по продажам: ты узнаешь его из тысячи

12 Ноябрь, 2008 611

Чего вам следует ожидать от специалистов в области продаж? Возможно, вы даже не задумывались над этим. Скорее всего, вы скажете: Я жду, что он ответит на мои вопросы, продаст мне необходимый продукт или услугу, запросит разумную цену, вовремя доставит и сдержит все обещания . Звучит разумно, не правда ли? Не совсем. В современном сложном деловом мире правила продажи изменились. Человек, чья роль когда-то сводилась к презентациям и демонстрации глянцевых брошюр, сейчас должен стать ценным доверенным консультантом и источником конкурентного преимущества.

Огромное количество компаний предлагают необходимые вам услуги. И все же слишком часто стратегия их специалистов по продажам ограничивается тем, чтобы включить вас в число своих клиентов, обойдя конкурентов по параметрам цены и предлагаемых возможностей. Но реальность такова, что успех на сегодняшнем рынке диктуется не ценовой политикой, и даже не свойствами продукта. Успех определяется:

• вашей способностью понять абсолютно реальные и очень сложные проблемы, которые стоят перед вами;

• умением проанализировать все имеющиеся варианты решения.

Талантливый специалист по продажам должен помочь вам проделать это и предложить решение, которое вам самостоятельно в голову не пришло бы. Именно способность сотрудничать с вами, стимулировать ваше мышление и придумывать приносящие доходы решения, на которые у вас самого нет времени и необходимых средств вы и должны искать у специалистов по продажам, стремящихся сотрудничать с вами. Процесс продаж осуществляется не вам , а с вами.

Как же отличить этих совершенных профессионалов от традиционных продавцов? Мы предлагаем вам несколько подсказок:

1. Они ставят диагноз вашей проблеме. Будьте начеку, если специалист по продажам сразу начинает описывать свое решение, не установив в начале ясного понимания вашей ситуации. Выдающийся агент по продажам исходит из того, что ни у него, ни у вас нет четкого понимания всей реальности и сложности проблемы.

2. Они скорее задают вопросы, чем рассказывают истории. Традиционные продавцы рассказывают о решениях, которые они предлагали в прошлом, не говоря уже о том, что превозносят до небес брэнд, историю и репутацию своей компании.

Потенциальные покупатели ожидают услышать эти истории и редко воспринимают их всерьез (а вы воспринимаете такие истории всерьез?). Все шансы за то, что вы действительно будете относиться ко всем этим историям со всей серьезностью, а он будет демонстрировать озабоченность вашими проблемами и показывать, насколько он опытен в разрешении подобных проблем. Агент делает это, задавая вопросы, которые вы сами не догадались бы. Они позволяют задавать темп вам самим. Если агент по продажам действительно хочет на вас работать, он не будет торопить вас, оказывать давление или манипулировать вами. Меньше всего он хочет создать атмосферу недоверия и подозрительности. Поэтому он позволит вам самому раскрыть проблему и понять ее значение, прежде чем приступит к обсуждению вариантов решения. На это уйдет какое-то время.

Вы поймете, что наняли отличного агента по продажам, если будете чувствовать себя с ним комфортно и общаться свободно. Это единственный способ сделать бизнес взаимовыгодным.

3. Они помогают подсчитать затраты связанные с вашей проблемой. Агенту не достаточно просто сказать: у вас проблема и это будет вам кое-что стоить. Он должен сказать: мы должны подсчитать, сколько это вам будет стоить и имеет ли смысл искать решение этой проблемы . Неопределенность должна вызывать опасения.

Если агент по продажам уклоняется от того, чтобы назвать точную сумму, то этому могут быть две причины:

- он не знает, сколько это будет стоить (или слишком ленив, чтобы попытаться это узнать);

- он боится, что стоимость будет слишком низкой для того, чтобы оправдать то решение, которое он предлагает. Как правило, вторая причина наиболее вероятна. Может быть, ваша проблема недостаточно значительна, чтобы оправдать расходы. Отличный агент скажет вам об этом и будет с уважением относиться к этому факту.


Читайте также
  • Наперегонки с инфляцией: спринт, марафон или спортивная ходьба 2 Декабрь, 2016Хочется верить в лучшее. Наши «тренеры» понемногу переходят от «спортивной ходьбы» к изнурительному «марафону», обещая индексацию и в следующем году. Причем, грядущая индексация, просто пугает своими цифрами.
  • В обход стереотипов: секрет вашего успеха на собеседовании 1 Декабрь, 2016Если вы столкнулись с проблемой в уверенности благоприятного исхода вашего предстоящего собеседования, прочтите это до конца и… получите свою работу!
  • Работа на Новый год30 Ноябрь, 2016

    Начало декабря – отличное время, чтобы задуматься о новогодних и рождественских праздниках, а также о своей занятости на этот период времени. Некоторым специалистам к этому времени не удалось трудоустроится, но это вовсе не значит, что они в безвыходном положении. Для многих соискателей работа на Новый год – это возможность получить хорошую прибыль и заработок. Именно поэтому они оставляют на рождественский период большие надежды.


  • Отредактируйте свое резюме прямо сейчас!28 Ноябрь, 2016Очень часто соискатели сталкиваются с проблемой застоя в поиске трудоустройства. Это может происходить по разным на то причинам и одной из самых разрешимых является некачественно составленное резюме. Как известно, резюме обеспечивает первое знакомство соискателя с работодателем, именно поэтому оно должно быть безупречным и грамотным. Многие HR-менеджеры настоятельно рекомендуют всем соискателям перед рассылкой резюме вычитывать документ, а давно ищущим работу срочно отредактировать его.