Дилеры ищут профессионалов

«С развитием автомобильной отрасли на рынке появляется все больше опытных продавцов, но настоящие «профи», по-прежнему, на вес золота», – комментирует Анна Зайцева, директор по персоналу компании «Виннер Импортс Украина». «Существует большое количество молодых продавцов и специалистов средней квалификации с определенным опытом работы, узкопрофильными знаниями и большими амбициями», – рассказала «24» Ольга Глушко, региональный управляющий по персоналу холдинга «Атлант-М» в Украине. Среди общей массы менеджеров по продаже автомобилей лишь небольшая часть готова упорно работать на одном месте на протяжении 3–5 лет, поэтому в отрасли довольно высок процент текучки кадров. Достаточно сильно на уровень «кадровой миграции» влияет существенная динамика роста автомобильного рынка, который вызывает «безумный» дефицит кадров. «В настоящее время все операторы автомобильной отрасли прилагают усилия для снижения уровня текучки кадров и стараются не превышать 10%-ый показатель», – поясняет начальник корпоративных коммуникаций компании «Атолл Холдинг» Елена Гавинская.

Технари в приоритете

«В автопродажи приходят прежде всего фанаты автомобилей», – считает г-жа Зайцева. «Найти себя» пытаются люди с опытом и без него, а также с различным образованием. Но приоритет отдается кандидатам, окончившим вуз. «Как показывает опыт, такие люди более склонны к обучению и самообучению», – поясняет руководитель отдела продаж салона «Автоцентр Киев» Михаил Духновский. На рынке труда очень ценятся технари, а особенно выпускники Национального транспортного университета. Последние по умолчанию обладают необходимыми знаниями и пониманием технических характеристик автомобиля. «Человек не может заниматься реализацией транспорта, не понимая, как он работает», – считает г-н Духновский. Впрочем, некоторые HR-ы утверждают, что в отрасли могут состояться и «гуманитарии». Они обладают развитыми коммуникативными навыками и более настроены на «сопереживание», что очень важно при работе с клиентом. Но едины эксперты в одном: без наличия специальной подготовки вероятность устроиться в любой салон невелика. Приветствуется и наличие у менеджера водительских прав, но обязательным условием не является. А вот навыки управления автомобилем у продавца должны быть. Обладая ими, менеджер будет иметь представление о том, как презентовать покупателю возможности автомобиля, а также особенности зимней и летней эксплуатации.

Переучить «иноходца»

«Спрос на менеджеров по продаже достаточно высок и стремительно растет», – рассказала «24» Наталья Бондаренко, менеджер по подбору персонала кадрового холдинга «Анкор». Чтобы не брать людей без опыта, автомобильные компании все чаще обращаются за человеческим ресурсом в другие отрасли. Покрыть кадровый дефицит пытаются за счет «иноходцев». Несмотря на то что в подготовку «инородного» продавца автомобильным компаниям нужно вкладывать силы и время. «Опытному продавцу должно быть все равно, что продавать», – считает г-жа Зайцева. При желании, в автопродажах может состояться даже кандидат, пришедший из FMCG-рынка. «Хотя автомобиль – «продукт» более сложный, нежели товар ежедневной необходимости. Поэтому, принимая на работу такого кандидата, компания рискует гораздо больше, чем в случае с человеком, имеющим базу в профильной отрасли», – считает г-жа Гавинская.

Подводные камни продаж

В украинских салонах менеджерам предлагают от $350 до $1000, а в Киеве зарплата продавца может достигать $1500. «Вопрос премирования за продажу каждый дилерский центр решает самостоятельно», – рассказывает заместитель генерального директора по сбыту и маркетингу ЗАО «Автомобильная группа «Випос» Олег Нечаев. Зачастую у менеджеров есть план, в случае выполнения которого, им выплачивается премия. Размер бонуса может составлять 3–8% от дохода, который получил автосалон от продажи автомобиля. По словам автодилеров, размер премии зависит от расположения центра. В столице премии, естественно, выше, чем в регионах. «Оплата труда напрямую связана с результатами продаж. У нас стандартом считается 30 автомобилей в год на одного человека. Хорошие менеджеры могут продавать в 2–3 раза больше. А лучшим продавцом Audi в СНГ по итогам 2006 г. признана менеджер-девушка из Москвы, которая сделала 400 индивидуальных продаж за год», – поясняет г-н Нечаев. Директор «КМ Украина» Олег Карабаев считает, что количество проданных машин напрямую зависит от стоимости автомобиля. В автосалонах, которые реализуют раскрученные массовые автомобили, менеджеры могут работать как конвейер. А в салонах с дорогими машинами, стоимость которых превышает EUR 200 тыс., предусмотрен фиксированный уровень зарплаты, что спасает сотрудников в период «простоев» в продажах.

В некоторых салонах практикуются и наказания. Лишить сотрудника премии могут за грубое нарушение процессов продаж, за дисциплинарные нарушения, за поступки, вредящие имиджу предприятия или бренда.

Радужная перспектива

По словам экспертов, в Украине еще не сформировалось правильное соотношение профессиональных качеств продавца автомобилей. По-прежнему слишком большое внимание уделяется знаниям и навыкам персонала. В то время как мотивационная и подсознательная составляющие недооцениваются. «Должно вырасти новое поколение, для которого приобретение нового автомобиля на заработанные деньги не будет несбыточной мечтой. А прямые продажи будут прежде всего профессией, а не временным способом заработать деньги», – резюмирует г-жа Зайцева.

Комментарий

Ольга Глушко, региональный управляющий по персоналу холдинга «Атлант-М» в Украине

Никто не может запретить сотрудникам банков и клиентам мотивировать менеджеров автосалонов работать с конкретными учреждениями или сотрудниками, либо нарушать процедуры оформления документов. А также совершать другие действия, нарушающие цивилизованные принципы и этику ведения бизнеса. Сотрудники могут нарушать установленные правила работы, если их что-либо к этому подталкивает. Руководство автосалонов настраивает систему управления персоналом сбытовых отделов таким образом, чтобы сотрудники, приходящие на работу, обладали и развивали в себе нужные личностные качества. Были удовлетворены условиями работы и оплаты, содержанием и характером выполняемой работы. Имели возможность делать карьеру. Отношение к клиентам, работе, установленным правилам – это профессионализм, который воспитывается до того, как человек приходит в организацию. Организация может повышать его. Или ничего не предпринимая, давать сотруднику возможность действовать на свой страх и риск, так как каждый «откат» может оказаться последним в трудовой биографии человека.